May 052017
 

La semana pasada, el equipo de estudiantes del MBA de EADA regresó de The Negotiation Challenge (TNC), evento organizado en la School of Management de la Universidad de los Andes (UASM) en Bogotá (Colombia) que reúne a equipos de las principales escuelas de negocios y de derecho del mundo con el doble objetivo de negociar y de desarrollar redes de contactos. Hemos pedido a los participantes de EADA Clinton Walker (Australia), Daniel Felipe Petro (Colombia) y Julian Schmid (Austria) que nos hablarán de su experiencia.

¿TNC 2017Creéis que es significativo que este año el TNC se celebrara fuera de Europa por primera vez?

The Negotiation Challenge es una oportunidad que sólo se da una vez en la vida, especialmente porque este año la competición se celebró en Colombia, el escenario de una de las más importantes y difíciles negociaciones de paz de los últimos 30 años. Además de ser esenciales para el futuro de Colombia, probablemente estos procesos influirán en los próximos años en la disciplina de la negociación en todo el mundo.

¿Os sentíais bien preparados antes de la competición? ¿Qué habéis aprendido durante los estudios en EADA que os fue de ayuda en Bogotá?

El equipo multicultural y experimentado de EADA estaba más que capacitado para desarrollar diferentes estilos de negociación y diferentes combinaciones tácticas para competir al máximo nivel.

La exposición internacional y multicultural de la formación en EADA fue una de las claves para la negociación. Los módulos del MBA que se estudian tanto en el campus del centro de Barcelona como en el Centro de Formación Residencial incorporan un gran número de simulaciones de empresa y de casos, en una amplia variedad de asignaturas. Estos escenarios culturales te preparan para abordar las situaciones de conflicto. Como estudiante de un MBA, siempre estás intentando identificar el valor, y quieres negociar para obtener más.

En vuestra opinión, ¿cuáles son los aspectos más difíciles de una negociación?

Desarrollar la confianza entre las partes, superar las barreras culturales, crear valor, mejorar el valor y “leer” a las personas.

¿Creéis que cada cultura tiene su propio estilo de negociación?

Las negociaciones siempre implican a partes o personas con unos intereses mutuos diferentes, y probablemente opuestos, en conflicto. Cuando existen diferencias culturales significativas, encontrar maneras de cubrir esas diferencias y de resolver conflictos deviene algo esencial para el objetivo de negociar un acuerdo.

¿Existe una manera de negociar mejor que todas las demás?

Los participantes del TNC: C. Walker (Australia), D. Petro (Colombia) and J. Schmid (Alemania) con la directora Ella Boniuk.

Los participantes del TNC: C. Walker (Australia), D. Petro (Colombia) and J. Schmid (Austria) con la directora Ella Boniuk.

Como señala Stuart Diamond en su obra maestra Getting More, las negociaciones están en la base de las interacciones humanas, de modo que cada vez que las personas interactúan, se está produciendo una negociación. Además, el autor refuerza la idea de que las prácticas y las jergas tradicionales de negociación están siendo sustituidas por nuevas tácticas y enfoques que pretenden obtener más de cada proceso. Por ejemplo, nuestro equipo está de acuerdo con la idea de Diamond de que conceptos como la racionalidad, el poder, el retirarse de la negociación o el win-win, pese a ser esenciales para la negociación, están siendo gradualmente sustituidos por la sensibilidad emocional, las relaciones, la claridad de objetivos y otras técnicas que crean mejores oportunidades para la negociación en contextos multiculturales.

Es obvio que el campo de la negociación está viviendo un período de transformación debido a las disrupciones tecnológicas, filosóficas y culturales, que están cuestionando la validez de algunos de los enfoques estándar y de las “normas” de negociación más tradicionales.

Si no existe una manera de negociar mejor que todas las demás, ¿cómo podemos mejorar las habilidades de negociación?

Debes identificar tu propio estilo y desarrollar una curva de aprendizaje que te permita reflexionar y mejorar en cada nueva negociación. Con las negociaciones debes ser tan apasionado como paciente, porque muchas veces no podrás obtener lo que esperabas.

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