May 032017
 

La semana pasada, los participantes en el MBA de EADA Clinton Walker (Australia), Daniel Felipe Petro (Colombia) y Julian Schmid (Austria) regresaron de The Negotiation Challenge 2017 (TNC). Tras el módulo realizado en EADA– Collabtó Residential Training Centre por Steven Gates, fundador de The Gap Partnership, una de las consultoras más importantes del mundo a nivel de negociación, Julián decidió unirse al equipo. Según Julian, miembro del equipo de EADA, “La negociación es fundamental en nuestras vidas y el modo en la que distribuimos, creamos, protegemos, resolvemos y manejamos cualquier tema de valor.”

Participantes del Negotiation Challenge 2017 se reúnen en Bogotá, Colombia

Participantes del Negotiation Challenge 2017 se reúnen en Bogotá, Colombia

Este año, el TNC se celebró en la School of Management de la Universidad de los Andes (UASM), en Bogotá (Colombia). Es la primera vez que este evento tiene lugar en un país no europeo; las ediciones más recientes se celebraron en Austria, Alemania e Islandia.

TNC se fundó en 2007; en ese año apenas existían competiciones de negociación internacional. Los participantes son estudiantes de postgraduado en Empresa o Derecho, procedentes de las mejores escuelas del mundo. “Me incorporé al equipo para tener la oportunidad de competir –y aprender – con estudiantes de las mejores escuelas del mundo”, explica Daniel Felipe, miembro del equipo de EADA. “Para las personas a las que les entusiasma negociar, la oportunidad de participar en el TNC es el equivalente de jugar el Mundial para los aficionados al fútbol.”

TNC proporciona una plataforma en la que los mejores estudiantes/ negociadores del mundo pueden afinar y comparar sus habilidades de negociación, preparándose así para las complejas negociaciones que tendrán que afrontar cuando terminen los estudios. “Una de las lecciones más importantes que he aprendido es que tienes que tener clara tu posición y enfocarte en conocer los intereses y las prioridades de la otra parte”, explica Julian. “Asimismo, la preparación es muy importante, sino te preparas bien, no tendrás ninguna oportunidad.”

Los escenarios de negociación del TNC están especialmente diseñados para reflejar la realidad, y ofrecen una excelente oportunidad para aprender diversas técnicas de negociación, así como para establecer vínculos con personas de mentalidad similar procedentes de todo el mundo. Según Clinton Walker, miembro del equipo de EADA, el mayor reto fue “adaptarnos para enfrentarnos a unos equipos muy diversos, tanto desde el punto de vista cultural como desde el punto de vista de la estrategia”.

En el TNC, los equipos participan en cuatro rondas de calificación, en las que el mejor equipo avanza hasta la final para competir frente a un jurado internacional formado por abogados, directivos y profesores. Durante cada ronda, los equipos participan en un juego de rol que incorpora negociaciones integrativas, distributivas, de “motivo mixto” y/o multilaterales. “En el TNC he aprendido que no existe una sola manera de negociar, sino un estilo apropiado para cada situación”, explica Daniel.

El equipo de EADA representado por: Clinton Walker (Australia), Daniel Felipe Petro (Colombia) y Julian Schmid (Alemania)

El equipo de EADA representado por: Clinton Walker (Australia), Daniel Felipe Petro (Colombia) y Julian Schmid (Alemania)

Los equipos se evalúan en función de su “inteligencia de negociación”, es decir, de su capacidad para identificar y aplicar toda la gama de habilidades de negociación en la situación apropiada. Los jueces también evalúan las habilidades de comunicación de los participantes, así como su capacidad para comprender los intereses de las partes e identificar las cuestiones relevantes. “Lo más importante que he aprendido es la importancia de la planificación estratégica anterior a la negociación, así como de mantenerse fiel al plan durante toda la negociación, sin menoscabo de la capacidad de adaptación a los imprevistos,” explica Clinton.

Éste es el segundo año que EADA participa en el TNC, colocándose entre los diez primeros equipos.

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